跨境电商绩效管理难题:如何计提才能皆大欢喜?

抽打人才的鞭子

华为有个“抽打人才的鞭子”,指的就是绩效考核。新时代企业,绩效考核是必须的存在。尤其是在人才高需求与高流失并行的跨境电商行业。 有效的绩效考核加提成机制,不仅能激活员工高效的工作,稳定员工,降低流失。更重要的是通过考核能够快速发现问题,找到差距进行改善,提高组织和人员的业绩及效率,公司和员工达到双赢。


然而,经常也听到一些亚马逊卖家业务员反馈:公司的绩效管理和提成制度不合理、成本不透明、计提核算周期长等等问题...... 企业内部对绩效提成机制缺乏科学的管理,很容易催生员工的不公平感和激励疲乏,久而久之会导致员工的流失。



对号入座 你采用的是哪种考核制度

目前,亚马逊卖家的绩效提成机制通常有以下几种:


1)基于销售额或者回款的提成方式

按照店铺的销售额或者回款按月进行考核提成,设定一个保底销售额或回款额,超额部分按照一定比例进行计提,或者根据量级逐级递增。

这种方法直接粗暴,是初创团队经常采用的方式。但也存在问题:无法关注到亚马逊的细节费用或隐形费用,某些可挽回的利润因未被及时关注而错失。


2)以店铺或ASIN毛利为基础的月度计提

当企业达到一定规模时,绩效考核制度就必须考量投入产出比,将采购、库存、物流成本等等费用考虑进来。很多卖家会采取按照店铺毛利润,甚至按照ASIN毛利润月度给业务员计算提成。

这种方式可以让管理者和业务员及时关注店铺甚至是每款产品的盈利情况,同时也能刺激业务,激励员工做好精细化运营。


3)ASIN毛利润的日考核提成方式

更为高阶的绩效考核方式是按天计算ASIN的利润,将其作为员工绩效提成的基础。

身边也有卖家采取这种计提方式,管理层和业务员对于利润的感知更加强烈,高频率关注产品的盈利情况,发现异常情况能够及时修正止损。


4)以净利润为基准的计提方式

此外还有将净利润作为核算绩效提成的基准。在毛利润的基础之上,将公司资产、税费、人力等企业内部管理成本计算进来。

这要求公司内部管理流程及其财务管控必须十分规范,才能做到精准且及时的核算。


以毛利润为基准的绩效考核的关键

目前主流的绩效提成方式是基于毛利润按月度进行绩效提成。

其关键在于

1)毛利润的核算期可直接按月,相较于年度季度,短期的刺激效果更加明显;
2)计算逻辑和收支构成都公开透明,公平公正;
3)能够为运营人员提供深度分析的数据支持,公司业务运营能力得到重视。

当然,亚马逊的毛利润计算也不是那么简单的事。 亚马逊复杂的成本结构、不同费用之间的分摊逻辑,数据获取的时效性和准确性经常受到影响,其核算周期也变得更长,造成绩效提成核算的滞后,影响员工积极性。


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